A legtöbb marketinges sokszor beszél a vásárlói perszónákról, azaz a potenciális célközönség részletes jellemzéséről, illetve a marketing stratégia fontosságáról, de arról már kevés szó esik, hogy ezeket hogy kell a gyakorlatban kivitelezni.
Ebben a cikkben részletesen bemutatjuk a célközönség elemzés egyik kritikus elemét, a fájdalom pontok meghatározását.
Ahhoz, hogy tudd, hogy hogyan kell kialakítanod online kommunikációdat, azzal is tisztában kell lenned, hogy ki az, aki kutatásaid és tapasztalataid alapján hajlandó fizetni is érte. Ismerned kell a potenciális közönséged szokásait, általános jellemzőit, a céljait és problémáit is ahhoz, hogy valóban felkelthesd az érdeklődését, és olyan szövegeket írhass, melyek olvasása közben úgy érzi, az tényleg neki szól.
Miért fontos a célközönség meghatározás?
Erről regényeket tudnánk írni, de az egyszerűség kedvéért íme egy lista, ami bemutatja a célközönség meghatározás néhány fő előnyét:
- Tudni fogod, hogy melyik terméked/szolgáltatásod képes megoldani a problémájukat. (Képes-e rá egyáltalán?) Ezáltal a termékfejlesztésben is útmutatást adhat.
- Olyan kommunikációt építhetsz fel és olyan marketing szövegeket írhatsz segítségével, amik felkeltik figyelmüket, így kiemelkedhetsz az unalmas marketing zajból.
- A célközönséged teljes ismeretével tudni fogod, hogy hol, mikor, és milyen formában hirdess számukra.
- Időt spórolsz magadnak és kollégáidnak is, mert nem a semmiből kell előállni valami jó ötlettel, hanem mindig lesz egy referencia pont, amihez fordulhattok.
- Növelheted kampányaid, landoló oldalaid, vagy marketing tölcséred konverziós arányát a személyes hangvételű kommunikációval.
- A célközönség fejében egyszerűbben kialakíthatod szakértői pozíciódat, mert nem egyszerre mindenkihez szólsz, hanem csak rájuk specializálódsz.
A buyer persona meghatározásnak az egyik legfontosabb eleme: a fájdalom pont
Lerántjuk a leplet a marketing zsargonról. Mi is az a fájdalom pont?? Nagyon egyszerű. A fájdalom pont, az a potenciális közönség problémája, avagy a vásárlói probléma marketing köntösbe öltöztetve. 🙂
Bár rengeteg releváns problémája lehet célközönségednek, általában ezeket 4 különböző csoportba tudjuk sorolni;
1. Pénzügyi fájdalom pontok
Potenciális célközönséged túl sok pénzt költ a jelenleg használt megoldásokra/életvitelre/termékekre/karbantartásra stb. Például ide tartozik az, ha iparágadban bizonyos nehézségekre még nincsen komplex megoldás, így közönségednek több, drága előfizetést kell fenntartania, hogy áthidalja azokat. Ha a Te szolgáltatásod több különböző szolgáltató funkcióit ötvözi alacsonyabb áron, akkor 3-4 előfizetés helyett csak egyet kell fizetnie anélkül, hogy fel kellene adnia a már jól bevált fortélyait.
2. Produktivitás fájdalom pontok
Vásárló jelöltjeid lehet, hogy idő hiányban szenvednek, mert az általuk használt megoldások bár hatékonyak, használatuk túl komplikált, ezért több órát kell velük foglalkozniuk, mire a hasznos végeredményt megtapasztalják. Előfordulhat, hogy már elegük van abból, hogy csak az idejüket pocsékolják olyan termékekkel, amik a jól hangzó ígéretek ellenére nem teljesítik az elvárásaikat. Így ha Te rendelkezel egy gyorsabb, vagy hatékonyabb termékkel, kürtöld szét számukra az online térben.
3. Folyamat fájdalom pontok
Ha vállalkozásod/céged megalapítása és a termékfejlesztés elindítása előtt piackutatást végzel, és észreveszed, hogy a potenciális közönséged által használt rendszerekből hiányzik valami, és ez bosszantja a felhasználókat, akkor találtál magadnak egy réspiacot. Ilyen lehet, ha például nem létezik még automatizált megoldás a helyzetükre, és időt-, energiát-, és sok pénzt áldozva manuálisan hidalják át ezt a szakadékot.
4. Támogatás fájdalom pontok
Ez azokat a szituációkat ötvözi, amikor a közönséged nem kap elég támogatást bizonyos élet szakaszokban, vagy a vásárlói útvonal során. Ezek a fájdalom pontok nem csak akkor lehetnek relevánsak számodra, ha új vásárlókat keresel, vagy céged megalapítása előtt állsz, hanem akkor is, ha már valaki igénybe vette szolgáltatásod, vagy vásárolt tőled, de elakadt a vásárlói útvonalon. Például, vett tőled egy terméket, de nem tudja, hogy hogy kell használni, mert nem adtál hozzá kézikönyvet, vagy bármilyen más érték növelő anyagot.
Van még ötleted, amivel ki lehetne egészíteni ezt a listát? Küldj nekünk üzenetet, és beszélgessünk. 😉
Ha már álltál Te is sokáig sorban, tapasztaltál förtelmes ügyfélszolgálati kommunikációt, kellett már kitöltened 15 kérdésből álló regisztrációs kérdőívet, csak azért, hogy megvegyél egy terméket, akkor már Te is a saját bőrödön tapasztaltad ezeket a fájdalom pontokat.
Miért fontos, hogy tisztában legyél vásárlóid problémáival?
A fájdalom pontok ismerete üzleti lehetőségeket biztosít számodra. Nem csak azért kritikus pontja ez az üzletednek, mert elégedettebbé teheted vásárlóidat, növelheted a bevételedet, vagy felfedezhetsz új irányvonalakat, hanem mert a már meglévő termékedet/szolgáltatásodat és üzleti folyamataidat is optimálisabbá teheted segítségével.
Mi van akkor, ha inkább úgy döntesz, hogy ignorálod ezeket a problémákat?
Még mielőtt így döntesz, jusson eszedbe, hogy a negatív élményekre/érzésekre sokkal jobban emlékeznek az emberek, mint a pozitívra, ráadásul még gyorsabban meg is osztják ezeket másokkal, mint bármi mást.
Hogyan fordítsd előnyödre potenciális közönséged fájdalom pontjait?
Használd célközönséged fájdalom pontjait -egyébként sokszor “nyomógomb”-nak is szoktuk nevezni – online hirdetéseidben, landoló oldalaidon, hírleveleidben, és közösségi média oldalaidon. Amint rád talál a potenciális vásárló, azonosulni fog az általad felvázolt élet szituációval, így azt fogja gondolni, hogy mivel Te ismered a helyzetét, így biztosan megoldást is tudsz nyújtani számára. (Reméljük, hogy ez így is van, és nem csak mondvacsinált fél megoldásokat biztosítasz vásárlóid számára.)
Itt fontosnak tartjuk kiemelni, hogy nem azokat a fájdalom pontokat kell a saját előnyöddé kovácsolni, amiket a Te terméked/szolgáltatásod iránt éreznek. Azokat meg kell oldanod, hogy üzletedet tovább fejleszthesd. Ezzel ellentétben, azokat a problémákat, amiket konkurenseid termékeivel szemben éreznek, bátran fordítsd az előnyödre, ha biztosan tudod, hogy Te abban különb vagy náluk.
