Több ismerősünk is feltette már nekünk a nagy kérdést: Mi a különbség a marketing és a sales/értékesítés között? Sokaknak egyértelmű lehet a válasz, mégis azoknak, akik nem ezen a területen tevékenykednek, könnyen összetéveszthető lehet ez a két irányzat. Annak ellenére, hogy két egymáshoz szorosan kapcsolódó, de mégis különálló divízióról beszélünk, néhány iránymutatás után egyszerűvé válik a marketing és a sales megkülönböztetése.
Mi a marketing?
A marketing a szolgáltatások vagy termékek promóciójáért felelős irányzat. Gondolom ez így önmagában nem sokat mond, így engedd meg, hogy részletesebben kifejtsem. A marketing (online vagy offline) gondoskodik arról, hogy egy cég/vállalkozás terméke vagy szolgáltatása a lehető legtöbb potenciális vásárló szeme elé kerüljön. Különböző technikák használatával olyan embereknek mutatja be ezeket, akiknek érdekében állhat megvásárolni, saját életük megváltoztatása és/vagy jobbá tétele érdekében.
A marketing sokszor olyan embereket céloz, akik még sohasem hallottak a termékről, így a közvetlen eladási szándék helyett különböző üzenetekkel, az előnyök kommunikálásával, és a vásárlás felé vezető lépések ösztönzésével csábítja az érdeklődőket a cég felé.
Míg az értékesítésnél csak az eladások száma számít sikerként, addig a marketing kampányoknál már a feliratkozók, a könyv letöltők, vagy a kommentelők aránya is konverziónak könyvelhető el, hiszen már ezek is jól bizonyítják azt, hogy újabb és újabb embereket vonzottak a cég számára, akiknek a terméket/szolgáltatást árusítani lehet.
Mi az értékesítés?
Az értékesítés célja minden esetben az eladás. Az értékesítők feladata az, hogy a hozzájuk eljuttatott érdeklődőket vásárlóvá konvertálják, vagy a már meglévő vásárlókat visszatérőkké alakítsák. Esetleg további kiegészítő termékeket/szolgáltatásokat adjanak el olyan embereknek, akik nemrégiben kinyitották a pénztárcájukat cégük számára.
A sales nem foglalkozik azzal, hogy hány ember iratkozott fel az ingyenes letölthető anyagra, csak az érdekli, hogy hány ember tette le pénzével a voksát a vállalat mellett.
Mi a kettő közötti különbség?
Ahogy azt a fentiekben is láthattad, a marketing célja nem mindig az eladás, mint az értékesítés esetében. A hőn áhított üzleti cél ugyanis lehet közösség építés, új munkavállalók toborzása, vagy akár a CSR is. A céloknak megfelelően kell igazítani a marketing kampányokat is, és a felállított elvárások alapján mérhető a siker. Például sikeresnek számít egy marketing kampány, ha a megadott határidőre sikerül betölteni egy nyitott pozíciót, ami közvetlenül nem jár profittal a megbízó számára.
A marketing sosem szemtől szemben történik. Ezek az interakciók nem személyesen zajlanak, ellentétben az értékesítéssel, ahol az értékesítő szaktudásán és előadói/eladói vénáján múlik, hogy meg tudja-e győzni beszélgető partnerét arról, hogy szálljon be az üzletbe, vagy vásárolja meg a terméket.
Továbbá a marketing mindig nagyobb közönséghez szól és céloz meg, mint az értékesítés, hiszen 1-1 kampányt több tíz-, százezren is láthatnak, míg az értékesítés legtöbb esetben kis csoportban, vagy négyszemközt zajlik.
Hogyan működik együtt a marketing és a sales?
Az ellentétek olvasása után felmerülhet benned a gondolat, hogy akkor mindezek ellenére, mégis hogyan képes a sales és a marketing divízió együttműködni?! A válasz nagyon egyszerű.
Olyan cégeknél, ahol megfelelően ki van építve a marketing és a sales csapat is, a marketing csapat generálja a leadeket az értékesítők számára, akiket ők fel tudnak keresni, és le tudják zárni az üzletet. Minél minőségibb érdeklődőket ad a marketing a sales számára, annál nagyobb a valószínűsége, hogy egy ügyes értékesítő egy beszélgetés után már rá is bírja az illetőt a vásárlásra. Sok esetben már csak egy kis megerősítésre van szüksége a leadeknek, de az is előfordul, hogy minden marketing törekvés ellenére, már nem is emlékeznek a cég nevére.
Egy olajozottan működő vállalat életébe elengedhetetlen mind a két oldal megléte. Attól, hogy egy marketinges például sok bejövő e-mailt vagy Facebook üzenetet generál, még mindig szükség van egy értékesítő kollégára, aki a kérdések megválaszolásával vagy a termék részletes bemutatásával vásárlásra bírja az érdeklődőt, ezzel kiegészítve a további vásárlás-ösztönző hirdetéseket.
Remélem, hogy ez a kis összefoglaló megfelelő magyarázatot adott erre a nagy kérdésre, és már Te is tisztán látod a határvonalat az értékesítés és a marketing között – ha eddig esetleg nem volt így. Cikkünk olvasása során rájöhettél, hogy cégednek a két irányvonal közül melyikre van nagyobb szüksége, vagy melyikre kell hangsúlyosabban odafigyelned a felállított üzleti célok teljesítéséhez.
