A B2B a „business to business” angol kifejezésből alkotott mozaikszó, magyarra leginkább vállalati marketingként fordíthatjuk, mely alatt a kifejezetten a más cégeknek történő értékesítést támogató reklámot értjük.
Ebben a cikkben megnézünk néhány hasznos tippet, amelyek segíthetnek egy hatékony B2B online marketingstratégia kialakításában. De előbb tekintsük át röviden, miben tér el a vállalati marketing a hagyományos B2C „business to consumer” kampányoktól.
Mit akar egy B2B ügyfél? Miben más, mint a B2C ügyfél?
A kétfajta marketing tevékenység más megközelítést igényel, még ha közös is bennük, hogy végső soron értékesítésre törekszenek. Alapvető különbség, hogy amíg egy B2C kampány közvetlenül a végfelhasználókat célozza, addig a B2B azokat a cégeket, vállalatokat, akik a végfelhasználók számára értékesítik termékeiket vagy szolgáltatásaikat.
Hosszan lehetne ecsetelni a különbségeket, azonban helyette inkább nézzük meg pontokba szedve a legfontosabbakat:
- Amíg a végfelhasználó elsősorban saját igényét szeretné kielégíteni, esetleg társadalmi megítélését javítani, addig a B2B ügyfél a profitra hajt: tudni akarja, hogy az általunk kínált termék vagy szolgáltatás miért éri meg neki és vállalkozásának, hogyan hoz végső soron pénzt a számára.
- A B2B ügyfelek részletesebb és személyre szabottabb tájékoztatást várnak el, hogy érezzék, amit kínálunk, az egyenesen nekik készült, a legjobb megoldást jelenti valamilyen problémájukra.
- Mivel a vállalati szférában jellemzően nem egyszemélyes döntések születnek, lényeges, hogy aki ezekkel az információkkal találkozik, komplett és érthető módon tudja továbbadni azokat másoknak.
- Az edukáció azért is nagyon fontos, mert a vállalati partner tanulni szeretne, szinte szomjazik a hasznos és általa is hasznosítható tudásra.
- Ami nagyon fontos, hogy a vállalatok gyakrabban lesznek hosszú távú ügyfelek, ha sikerül szolgáltatásunkkal vagy termékünkkel számukra értékes alternatívát kínálni.
B2B marketing tippek
Nézzük is meg, milyen módszerek állhatnak rendelkezésünkre a fenti célok elérésére!
Finomítsuk a marketingstratégiát!
Az online térben sorra tűnnek fel az újabb trendek, a technológia folyamatosan fejlődik, egyre kifinomultabb marketinges szoftvereket dobnak piacra. Azonban ezek mind csak eszközök, hiszen a végső cél, hogy tökéletesen megismerjük azt a piacot, amit meg kívánunk célozni. Ehhez pedig nem tehetünk mást, mint kutatunk, kutatunk és kutatunk… hogy kiismerjük a piac minden apró szegmensét, beleértve a versenytársakat, a potenciális ügyfeleket, az adott iparág minden aktuális trendjét és innovációját.
Ehhez a hagyományos kérdőíveken és piackutatásokon túl olyan hasznos szoftverek is rendelkezésünkre állnak, amelyek segítségével könnyedén feltérképezhetjük versenytársaink weboldalait, az általuk használt marketinges eszközöket, összegyűjthetjük médiamegjelenéseiket, az oldalukra mutató hivatkozásokat és számos más hasznos információt.
Keressünk egy igazi szakértőt!
A piacon hemzsegnek az online marketingesek, a PPC és SEO szakértők vagy a szövegírók, ugyanakkor a legtöbbjük elsősorban B2C kampányokban szerezte tapasztalatát. Lehet, hogy kreatívak, jól tudnak tartalmat gyártani, esetleg ismerik a Facebook és Google Ads hirdetéseket, ugyanakkor azzal a szemlélettel kevesen rendelkeznek, ami egy sikeres B2B kampányhoz szükséges.
A referenciák soha nem hazudnak: mielőtt bárkit is megbíznánk cégünk B2B marketingstratégiájának menedzselésével, győződjünk meg róla, hogy az illető valóban otthonosan mozog a témában. Hiszen fontos, hogy tisztában legyen a fogyasztókat és a vállalatokat célzó kampányok alapvető különbségével, ismerje azt a szemléletmódot, amivel a céges ügyfeleket meg kell közelíteni.
Első a vevő, a második a márka!
Ne feledjük, hogy ügyfeleink a hatalmas a túlkínálatban számos ajánlattal találkoznak nap, mint nap. Ezért kell valami, amivel a mi termékünk kitűnik ebből a tömegből. Ennek különböző módjai léteznek, de mindenképpen érdemes megemlíteni egy sajátos megközelítést, az úgynevezett CEP módszert, ami a „category entry points” kifejezésből alkotott mozaikszó.
A CEP bizonyos kapcsolódási, úgymond belépési pontokat kutat, mikor is az érdeklődőben felmerül az igény valami iránt, mint egy forró nyári napon egy frissítő üdítőre. Gyakorlatilag ez a belépési pont, amely tökéletes pillanatot jelent az értékesítésre. A CEP lényege, hogy ekkor kerüljön elő a márka, valamilyen módon kötődve ahhoz a pillanathoz, amikor a vevő igénye felmerül és ez legyen az a helyzet, ahol eszébe juthat.
Ne termékkel, hanem ígérettel álljunk elő
Amíg a B2C kampányok hemzsegnek a hangzatos szlogenektől és frappáns üzenetektől, addig a vállalati marketing gyakran szárazabb, igaz, sokszor egyben tényszerűbb is, mint a végfelhasználókat célzó reklámok. A termékleírások és kategória oldalak hasznos információkat tartalmaznak, ugyanakkor sokszor egyszerű „leíró” tartalmak.
A termékjellemzők értékesítése helyett érdemesebb valamilyen ígérettel előállni, hogy egyfajta érzelmi kötődés alakuljon ki a jövendőbeli partnerekben, amelynek köszönhetően könnyebben idézi fel márkánkat, amikor döntési helyzetbe kerül. Nagyon egyszerű példával élve a légy szabad, légy önmagad és hasonló szlogenek mind hordoznak valamilyen ígéretet. Arra ugyanakkor figyeljünk oda, hogy mindezt később aztán valahogy „számon kérik” rajtunk, ezért fontos, hogy mindezt betartani is képesek legyünk.
Esettanulmányok
Ígértekkel sokszor tele a padlás – ráadásul vállalati ügyfeleink is szkeptikusak lehetnek egy-egy megoldás kapcsán. Ugyanakkor megfelelően és alaposan kidolgozott esettanulmányokkal sokat tehetünk azért, hogy bemutassuk, a mi ajánlatunk milyen hozzáadott értéket képvisel. Itt is figyelni kell, hogy ne legyünk túl szárazak, tények egyszerű felsorolása helyett egy igazi sikertörténetet mutassunk be.
Blogbejegyzésekben prezentálhatjuk korábbi munkáinkat, eredményeinket, mint ahogy mi is tettük itt. Az ügyfél igényének felmérésétől és megismerésétől kezdve egészen annak bemutatásáig, hogy végül mivel és hogyan tudtunk valódi megoldást kínálni a problémájára és milyen pluszt adtunk ezen kívül. Egy jól felépített esettanulmányból mindenki levonhatja a következtetéseket és pontosan láthatja, miért éri meg velünk dolgozni.
Ne feledjük a PPC kampányok erejét!
A SEO – azaz a keresőoptimalizálás – segítségével rengeteg munkával juthatunk a találati lista élére, igaz, utána hosszú távon hozhat organikus látogatókat. Ugyanakkor a jó helyezéshez kulcsszavakra, a kulcsszavak használatához hosszú tartalmakra van szükség. A B2B piac legfontosabb szereplői viszont a sokszor elfoglalt vezetők. Ha állandóan csak 2000-3000 szavas blogcikkel találkoznak, hamar elmehet a kedvük, hiszen ez több annál, ami például egy rövid kávészünetbe belefér. Az ő figyelmüket nem hosszadalmas tartalmakkal, hanem azonnali bizonyítékokkal tudjuk megfogni.
A végső soron az számít, hogy a felhasználók hányszor kattintanak át oldalunkra. Ebben pedig még mindig a PPC kampányok teljesítenek jobban, hiszen az átkattintások nagyjából 2/3 – 1/3 arányban alakulnak a fizetett hirdetése javára az organikus találatokkal szemben.
Összegzés
Természetesen az alapvető igazságok ugyanúgy megállják a helyüket akkor is, ha B2B marketingről beszélünk, ugyanakkor vannak olyan finomságok, amelyek erősen árnyalják a képet és sokkal kifinomultabb, professzionálisabb hozzáállást igényelnek. Ha neked is tapasztalt, sokat látott szakértőkre van szükséged céged sikeres B2B kampányához, keress minket, lépj velünk kapcsolatba és dolgozzunk együtt a piaci dominancia felé!
